Наши проекты

Кейс. Турне 12 містами Польщі грузинського ансамблю «Руставі». Є конкретні дати та час концертів, завдання зібрати зали від 900 до 2000 осіб. Було запущено таргетовану рекламу в Facebook.

Завдання. До мене звернувся чоловік, якого не влаштовував результат чинної рекламної кампанії з проханням її перевірити та внести необхідні правки. Квитки не продавалися.

Скажу відразу, я, як будь-який таргетолог, який показує свої кейси могла б його так показати, що ви подумали б, що все вийшло і всі цілі досягнуті, і всі перепони я подолала. Але, незважаючи на те, що турне відбулося, я вважаю, що цей проект провалився. У цій статті я поділюся висновками, які я зробила і покажу помилки, які були допущені як у маркетинговій, так і в технічній частині. Поділюсь чесно, як є.

Час. Турне мало відбутися восени — наприкінці жовтня 2021 року. Це мало того, що післяковидний час, це ще й час, коли з великою ймовірністю могла розпочатись друга ковидна хвиля. У Польщі люди законослухняні, як мені пояснив клієнт, тому, якщо є указ не відвідувати великих заходів, навіть якщо дали дозвіл на їхнє проведення, люди швидше за все не підуть. Так, менталітет відіграє роль.

Конкуренція. Відразу після турне ансамблю «Руставі» мало відбутися турне ще одного грузинського ансамблю — «Сухішвілі», і концерт Королівського національного балету Грузії. Сухішвілі — це відомий бренд. Руставі мав приїхати вперше. Різниця між турне цих колективів — менша за 1-й місяць. Поляки, звичайно, люблять грузинів, але чи на стільки?

Вартість. Вартість на концерти обох ансамблів у містах була однаковою. Вартість квитків була, як у 2019 році, на що багато хто скаржився під рекламними оголошеннями, оскільки ковидний рік досить таки виснажував гаманці.

Перенесення концертів. За фактом усіх обставин свої турне перенесли і ансамбль Руставі, і ансамбль Сухішвілі. Сухішвілі перенесли на другу половину лютого 2022 року (насправді вони перенесли своє турне вже втретє), а Руставі — на першу половину березня 2022 року. І це ще більше погіршило ситуацію, тому що тепер найвідоміший ансамбль виявився попереду. Також ситуація посилилася тим, що тепер вхід на концерт було відкрито лише тим, хто зробив вакцинацію чи тест. Частина людей повернули квитки.

Ви повинні розуміти, що якби це був якийсь тренінг, в одному місті на 20-50 чоловік, то такий захід можна було провести тихо і ніхто про нього не дізнався. З великим ансамблем, коли колектив налічує майже 100 осіб, коли у турне 10-12 міст, і виступи відбуваються у найбільших залах країни, вжити заходів тихо неможливо.

Це стало найбільшою проблемою, в яку я впиралася щодня, у кожному технічному питанні.

Вся реклама, що таргетувала, вела на чужий сайт — це портал з продажу квитків. Точніше, їх було два: https://www.eventim.pl/ та https://www.ebilet.pl/ Аналогом в Україні є портал https://internet-bilet.ua/uk

Також портал Eventim зробив для ансамблю трохи пізніше «лендинг». Це було одне суцільне лихо.

Спочатку, коли мені тільки розповіли про цей проект, було сказано, що буде зроблено добрий, добротний свій незалежний лендинг. Але з якоїсь причини відмовилися. Я неодноразово рекомендувала його швидко зробити, але замовник не хотів.

Я не змогла поставити лічильники для аналітики.

Я не змогла налаштувати аналітику Google, поставити код GTM та налаштувати події. В результаті ми не змогли бачити, як люди поводяться на сайті і на якому етапі вони закривають сторінку, відмовляючись від купівлі квитків.

Я не змогла попрацювати з маркетингом для заходу.

Подія не мала ефективної сторінки з описом заходу. Не можна було додати текст, банера, необхідну кількість відео. Не можна було змінювати кольори кнопок та заклик до дії. Це була звичайна незграбна сторінка з простирадлом тексту, з відео в шапці, про яке ще потрібно було здогадатися, що це відео і з фото і відео, десь під усім переліком міст, куди взагалі ніхто ніколи не гортає.

Через те, що не було лендингу, який мав продавати, ми наполегливо намагалися перекласти цю функцію на рекламне оголошення. Тобто всі завдання мало виконати оголошення — і захопити увагу, і викликати інтерес і продати. А це утопічна ідея. Так не працює. Оголошення не може нічого продати. Продає або лендинг або його ще називають — сторінка, що продає, або менеджер з продажу.

Також, щоб показати рекламу всім цим людям, потрібно досить багато часу. Тобто реклама має бути розтягнута у часі. Саме тому я рекомендую тим, хто налаштовує рекламу під тренінг або курси особливо вперше, починати за 2 місяці до початку програми. Якщо це зал від 500 осіб, рекламну кампанію потрібно починати за 4-6 місяців. Просто тому, що ми обмежені технічними можливостями самого рекламного інструменту.

А взагалі розраховувати лише на реклами у соціальних мережах у такій ситуації я не рекомендую. У таких випадках обов'язково потрібно підключати офлайнові джерела.

На новорічні свята ми вирішили повністю вимкнути рекламу. 26 грудня всі кампанії було зупинено. Але 29 грудня зателефонував замовник та попросив включити всю рекламу 31 грудня. Було б все не так страшно, якби ми не вирішили змінити креативи та аудиторії.

Тут важливо сказати, що, незважаючи на всі перешкоди, з якими я зіткнулася в технічних питаннях налаштування реклами, зі списками аудиторій я працювала дуже багато. Це вдалося зробити завдяки тому, що як креатив ми зупинилися на відео-форматі, що дозволило сегментувати аудиторію за тривалістю перегляду відео, взаємодією з відео та переходами.

І так ми зробили нові відео, створили нові аудиторії, написали новий текст і запустили рекламу. Приблизно о 21:00 31 грудня вся реклама була схвалена та розпочався показ. 1 січня перше, що я зробила, коли прокинулася, подивилась у рекламний кабінет. Все було зроблено, як завжди. У двох рекламних кампаніях, для двох міст, все було добре — йшли покази, вартість кліку та перегляд відео були звичайними. В решті десяти рекламних кампаній покази майже не йшли, а вартість кліку була в 10 разів більшою. У всіх кампаніях налаштування були однакові. Технічна підтримка не працювала. Мені знадобилося чотири дні, щоб зрозуміти, чому так могло статися. Помилок у налаштуванні реклами не було! Проте за певних обставин, коли алгоритм фейсбуку не може навчитися, він може згорнути рекламну кампанію, тобто перестати її показувати.

Цей приклад ще раз показує, що, якби у нас був захід через 4 дні, і ми вирішили швидко запустити рекламу, то ми просто провалили таку рекламну кампанію. Запас часу на форс мажорні ситуації завжди має бути.

Обов'язково робіть свій особистий лендинг! Для продажу футболок або меблів можна використовувати сторінку в інстаграмі. Але будь-який коучинг, тренінг чи концерт — це набагато складніший продукт. Для їх продажу важливою є структура подачі інформації та безпосередньо сам контент.

1. Вкрай рідко буває так, що зробили лендинг і він одразу відпрацьовує на 100%. Часто потрібно внести зміни до тексту або змінити його повністю, додати фото, відео, змінити колір кнопок, заклик до дії тощо. Це потрібно робити швидко. Змінюємо — тестуємо, міняємо — тестуємо, поки не досягнемо потрібний результат. Якщо на те, щоб внести правки, йде доба або не дай Бог 3 місяці — це катастрофа для будь-якого бізнесу.
2. Навіть, якщо ви не можете реалізувати функцію продажу квитків на своєму сайті, я рекомендую зробити добротний лендинг із дизайном під портал з продажу квитків і лише на останньому кроці переводити людей туди. Це все одно буде краще ніж без свого лендингу.
3. Вам потрібно мати можливість робити аналітику та бачити зміни в ідеалі в реальному часі. Для цього на сайті повинні стояти всі необхідні базові лічильники. Без цього ви як робот-пилосос, який стикається з перешкодою і тільки тоді змінює напрямок, до наступного зіткнення.
4. Пам'ятайте! Рекламне оголошення — привертає увагу, лендинг — продає.
5. Зробіть усі необхідні налаштування в Бізнес Менеджері Мета перед запуском реклами: підтвердіть домен, поставте піксель, налаштуйте події, щоб унеможливити ризик зупинення реклами перед самим заходом.
6. Почніть рекламну кампанію заздалегідь. У вас має бути запас часу на різні форс-мажорні ситуації. Повірте, з фейсбуком їх може бути тисячі — відключать рекламу, заблокують кабінет, заблокують аккаунт, рекламна кампанія різко подорожчає або просто зупиняться покази, хоча ви бачитимете, що вона включена та працює.
7. Ставтеся до рекламної кампанії серйозно. Не починайте з думкою «Я спробую». Пам'ятайте, це дорогий експеримент, і він вимагає підготовки, аналізу та планування. Виправдовується ця вся витівка, як правило, тільки на другий місяць, після перших 200 доларів.

Процвітання вашому бізнесу!

Так, ще один запит, який так і прозвучав: "Заявки не ті!"

До мене звернувся власник компанії, яка займається виробництвом елітних меблів у Казахстані.

Йому мене радили. Він поділився, що менеджери скаржаться, що ліди неякісні. Нам потрібно було трохи часу, щоб зрозуміти, що це означає. Він пояснив, що заявки є і їх чимало, здебільшого — це замовлення на стіл, тумбочки, якийсь дріб'язок. А він хоче, щоб це була кухня під ключ чи меблі для всієї квартири чи офісу. Він мав такий досвід, але в якийсь момент щось змінилося.

Ми якийсь час спілкувалися. Величезне спасибі власнику компанії, тому що він відповідав на всі мої запитання та надав доступ до всієї аналітики, реклами, яка була і навіть їх CRM системі.

Стало зрозуміло, що питання не тільки у рекламі, а й у відділі продажів.

Другого питання я не торкатимуся, бо це не предмет цієї статті.

Скажу лише, що зі свого боку я дала всі можливі рекомендації — написала скрипт для менеджерів, відповіді на заперечення та як працювати з незручними питаннями. Як під час телефонної розмови, так і у листуванні у месенджері та коментарях під постами.

І так, далі йтиметься про таргетовану та контекстну рекламу.

1. Бізнес менеджер був, рекламний кабінет теж. Тут плюсик хлопцям.
2. Піксель фейсбуку також було встановлено. Але в процесі роботи виявилося, що не все дороблено, що мало б бути зроблено. Поправила.
3. У рекламному кабінеті я побачила, що є реклама з метою «Конверсії». Хотіла подивитися, що призначено конверсією, але тут на мене чекав сюрприз. Система мене перекинула на підтвердження домену. Це означало, що події якийсь час працюють неправильно. Я надіслала програмістам коди для підтвердження доменів, які побачила у бізнес-менеджері. Це було 3 сайти, на яких стояв один піксель. Виправили.
4. Налаштувала події та агреговані конверсії.
5. Оскільки не зрозуміло було, який із сайтів пускати в рекламу, який краще конвертує, то робила всі дії відразу на всіх сайтах, щоб потім не повертатися до цього питання.
6. Пропрацювала ЦА під запит для кожного виду реклами. Їх було 3 на старті. Спочатку вони були досить вузькі, потім їх сильно розширила, оскільки рекомендував фейсбук. Налаштувала для тесту одразу 3 рекламні кампанії — з метою охоплення, трафік і в месенджер WhatsApp.
7. Через тиждень рекламну кампанію з метою охоплення я відключила і запустила кампанію з метою конверсії, так як були встановлені всі необхідні коди на сайт і це стало можливо.
8. Тут настав етап очікування, оскільки у кампаній з метою месенджер та конверсія період навчання триває від 3 до 7 днів. Однак по всіх трьох кампаніях перші конверсії відбулися вже в перший тиждень.
9. Мета РК «Конверсія» може мати своїм результатом два варіанти. Перший — перегляд сторінки, другий — відправлення форми. Після кількох тестів я зупинилася на другому варіанті. Але ж це не аксіома! У деяких видах бізнесу краще вибрати перший варіант.

Також, поки розбиралася з рекламою Meta (Фейсбук), трошки навела порядок з кодами аналітики.

1. Створила облікові записи в Google Tag Manager.
2. Створила для всіх сайтів нові лічильники Analytics 4.
3. Всі лічильники Analytics 4, старі лічильники Analytics Universal та Яндекс.Метрики (так, там ними ще користуються, на відміну від регіону України), усі можливі коди верифікації перенесла до Google Tag Manager та оновили всі дані на сайтах. Тобто, старі коди видалили і замість них поставили один GTM.
4. Створила скрізь події: натискання на кнопки форм і зроблена заявка, а також я завжди ставлю події прокручування сторінки в глибину. Загалом, це все мені давно замінило таку улюблену Яндекс.Метрику та її вебвізор.

Тим самим підготувала ґрунт для настроювання реклами в Гуглі, а точніше її редагування.

Визначення та опрацювання цільової аудиторії — це одне з найважливіших і базових завдань для запуску реклами в соціальних мережах. Тут, на жаль, немає реальних запитів, як у контекстній рекламі Google, на які можна спиратися. Тому зрозуміти хто може бути ваша ЦА в соціальній мережі — це дуже важливо.

Згадаймо, як звучав запит власника компанії: «Менеджери скаржаться, що заявки не ті. Вони є, їх багато, але вони не ті. Замовляють будь-яку дрібницю, а ми хочемо робити замовлення одразу на всю квартиру».

Мене насправді порадувало таке уточнення запиту, бо стало зрозуміло, що реклама працює та звернення є.

Я подивилася на креативи — тексти, відео, заклик. Також проаналізувала, як налаштовані списки аудиторій, які інтереси використовуються для їх створення. У принципі вони відповідали тому результату, який виходив у результаті. В основному це була дуже широка аудиторія людей із середнім статком, яких цікавив один виріб меблів.

Директор же хотів, щоб його клієнтами стали великі бізнесмени, інвестори, депутати. Це означало, що інтереси для списку аудиторії слід коригувати.

Але! У цьому місці з'являється багато питань і потрібно ухвалювати складні рішення.

1. Створюючи аудиторію з еліти, список сильно зменшується.
2. Одна з кампаній, яка працювала вже у хлопців і показувала непоганий результат, була налаштована на мету повідомлення в месенджер WhatsApp. При зменшенні списку аудиторії фейсбук повідомив, що для реклами з такою метою рекомендується, щоб список був набагато більшим, або він сам його розширить. Тут постає питання — за яким принципом він це зробить? Вік чи інтересам?
3. Міняючи креатив і заклик з купівлі одиниці меблів на кухонний гарнітур або меблі для всієї квартири, я розуміла, що ми також зсуваємо охоплення і кількість заявок в принципі знизиться, оскільки бюджет не змінюється.
4. Вартість кліку (переходу на сайт), конверсії або початку листування — теж швидше за все збільшиться.

Зменшуя список з аудиторією для реклами завжди є ризиком, що реклама в принципі може не відпрацювати статистику. А розширюючи бажану аудиторію до великих розмірів, можна непомітно піти за межи своєї аудиторії. І це вимагає часом зробити непростий вибір.

До того ж, була думка, так як акаунту компанії в інтсаграм більше 5 років і там більше 14 тисяч передплатників зібрати аудиторію Look-A-Like. Але й тут закрадалося побоювання — чи це наблизить нас до бажаної аудиторії, адже Фейсбук спиратиметься на передплатників, а ми вже з'ясували, що це не зовсім аудиторія, яка нас влаштовує? Я звичайно потестила і цю аудиторію, але відключила її через 2 тижні.

Загалом так, був період тестів, коли:

• аудиторії звужувалися та розширювалися,
• вибиралися більш елітні інтереси і простіші,
• запускалися креативи з пропозицією кухні та меблів для всієї квартири,
• тестували креативи на банерах, відео та каруселі.

За фактом, залишили дві рекламні кампанії, які показали найкращий результат.

У рекламному кабінеті Google Ads все було непогано. Я побачила детальну рекламну кампанію за принципом "1 запит = 1 група оголошень". Семантичне ядро (далі СЯ) було зібрано по максимуму.

Запит той самий: «Хочемо дорожчі замовлення на комплекти меблів або меблі для всього будинку».

Головне завдання було переглянути всі запити та вимкнути нецільові. Так ми залишили запити з меблями з дорогих та елітних матеріалів та відключили усі бюджетні матеріали.

Крім вузьких запитів за матеріалами, у рекламній кампанії була група із загальними запитами, на кшталт «купити меблі» та «замовити меблі індивідуально». Саме ця група забирала весь бюджет, не даючи показувати рекламу за вузькими запитами. Тому ми змінили структуру рекламних кампаній та перевизначили бюджет.

Таргетована реклама. Через 2 тижні нашої роботи, менеджери дали зворотний зв'язок — кількість дзвінків із запитом на меблі для всієї квартири або кількох кімнат зросла на 30%. Власник був задоволений результатом. Ще за наступні два тижні цей показник покращав на +10%. Ціна кліку подорожчала, але ціна заявки залишилася тією ж.

Вся робота з таргетингу зайняла приблизно 1,5 місяці і далі триває у підтримуючому режимі.

Контекстна реклама. Технічні питання було вирішено протягом 2 тижнів. Ще два тижні ми стежили за рекламою та заявками. Якість лідів покращала. Трохи згодом ми поставили контекстну рекламу на паузу, оскільки менеджери не встигали обробляти всі заявки.

Останнє, що я зробила для хлопців — ми структурували роботу AmoCRM для зручності роботи менеджерів та збору аналітики. Додали нові мітки, позначили джерела від куди надходять заявки, вивели у видиму частину відображення обробки заявок. Технічно це виконувала інша компанія, моє завдання було знайти вузькі моменти, де зливаються заявки та зробити так, щоб це не відбувалося.

Полуничкою на торті був чат-бот, тут же в AmoCRM, який зустрічає людину і проводить діагностику заявки.

Весь проект «Білий куб» до задоволення клієнта зайняв 3 місяці і слід сказати, що це з новорічними святами, тому що ми працювали з середини листопада 2021 року по перші числа лютого 2022 року.

Майже кожен перший, хто до мене звертається, повідомляє, що менеджери скаржаться: "Заявки не ті"! А потім продовжують:

• Заявки є, але це не наша цільова аудиторія. Або...
• Немає дзвінків, але гроші в рекламі витікають із шаленою швидкістю. Або...
• Немає продажів...

І практика вже показує, що однозначної відповіді тут немає. Буває так, що з рекламою щось не те. А буває так, що менеджери не вміють продавати.

Цього разу до мене звернувся молодий чоловік із таким же запитом у сфері просування приватного садка.