Наши проекты

Кейс. Турне по 12 городам Польши грузинского ансамбля «Рустави». Есть конкретные даты и время концертов, задача собрать залы от 900 до 2000 человек. Была запущена таргетированная реклама в Фейсбук.

Задача. Ко мне обратился мужчина, которого не устраивал результат действующей рекламной кампании с просьбой ее проверить и внести необходимые правки. Билеты не продавались.

Скажу сразу, я, как любой таргетолог, который показывает свои кейсы могла бы его так показать, что вы бы подумали, что все получилось и все цели достигнуты, и все преграды я преодолела. Но несмотря на то, что турне состоялось, я считаю, что этот проект провалился. В этой статье я поделюсь выводами, которые я сделала и покажу ошибки, которые были допущены, как в маркетинговой, так и в технической части. Поделюсь честно, как есть.

Время. Турне должно было состоятся осенью — в конце октября 2021 года. Это мало того, что послековидное время, это еще и время, когда с большой вероятностью могла начаться вторая ковидная волна. В Польше люди законопослушные, как мне объяснил клиент, поэтому, если есть указ не посещать большие мероприятия, даже, если дали разрешение на их проведение, люди скорее всего не пойдут. Да, менталитет играет роль.

Конкуренция. Сразу после турне ансамбля «Рустави» должно было состоятся турне еще одного грузинского ансамбля — «Сухишвили», и концерт Королевского национального балета Грузии. Сухишвили — это узнаваемый бренд. Рустави — должен был приехать впервые. Разница между турне этих коллективов — меньше 1-го месяца. Поляки конечно любят грузинов, но на столько ли?

Стоимость. Стоимость на концерты обоих ансамблей в городах была одинаковой. Стоимость билетов была, как в 2019 году, на что многие жаловались под рекламными объявлениями, так как ковидный год довольно таки поистощал кошельки.

Перенос концертов. По факту всех обстоятельств, свои турне перенесли и ансамбль Рустави, и ансамбль Сухишвили. Сухишвили перенесли на вторую половину февраля 2022 года (на самом деле они перенесли свое турне уже третий раз), а Рустави — на первую половину марта 2022 года. И это еще больше ухудшило ситуацию, так как теперь более узнаваемый ансамбль оказался впереди. Также ситуация усугубилась тем, что теперь вход на концерт был открыт только тем, кто сделал вакцинацию или тест. Часть людей, вернули билеты.

Вы должны понимать, что если бы это был какой-то тренинг, в одном городе, человек на 20-50, то такое мероприятие можно было провести тихо и никто про него не узнал. С большим ансамблем, когда коллектив насчитывает почти 100 человек, когда в турне 10-12 городов, и выступления проходят в самых больших залах страны, сделать мероприятия тихо невозможно.

Это стало самой большой проблемой, в которую я упиралась каждый день, в каждом техническом вопросе.

Вся таргетированная реклама вела на чужой сайт — это портал по продаже билетов. Точнее, их было два: https://www.eventim.pl/ и https://www.ebilet.pl/ Аналогом в Украине является портал https://internet-bilet.ua/uk

Также, портал Eventim сделал для ансамбля чуть позже «лендинг». Это была одна сплошная беда.

Изначально, когда мне только рассказали об этом проекте, было сказано, что будет сделан хороший, добротный свой независимый лендинг. Но по какой-то причине от него отказались. Я не однократно рекомендовала его быстро сделать, но заказчик не хотел.

Я не смогла поставить счетчики для аналитики.

Я не смогла настроить аналитику Google, поставить код GTM и настроить события. В результате мы не смогли видеть, как люди ведут себя на сайте и, на каком этапе они закрывают страницу, отказываясь от покупки билетов.

Я не смогла поработать с маркетингом для мероприятия.

У события не было эффективной страницы с описанием мероприятия. Нельзя было добавить текст, баннера, нужное кол-во видео. Нельзя было менять цвета кнопок и призыв к действию. Это была обычная топорная страница с простыней текста, с видео в шапке, про которое еще нужно было догадаться, что это видео и с фото и видео, где-то под всем перечнем городов, куда вообще никто никогда не долистывает.

Из-за того, что не было лендинга, который должен был продавать, мы настойчиво пытались переложить эту функцию на рекламное объявление. То есть все задачи должно было выполнить объявление — и захватить внимание, и вызвать интерес и продать. А это утопическая идея. Так не работает. Объявление не может ничего продать. Продает либо лендинг или его еще называют — продающая страница, либо менеджер по продажам.

Также, чтобы показать рекламу всем этим людям нужно довольно много времени. То есть реклама должна быть растянута во времени. Именно поэтому, я рекомендую тем, кто настраивает рекламу под тренинг или курсы особенно впервые, начинать за 2 месяца до начала программы. Если это зал от 500 человек — рекламную кампанию нужно начинать за 4-6 месяцев. Просто потому что мы ограничены техническими возможностями самого рекламного инструмента.

А вообще рассчитывать только на рекламы в социальных сетях в такой ситуации я не рекомендую. В таких случаях обязательно нужно подключать офф-лайновые источники.

На новогодние праздники мы решили полностью отключить рекламу. 26 декабря все кампании были остановлены. Но 29 декабря позвонил заказчик и попросил включить всю рекламу 31 декабря. Было бы все не так страшно, если бы мы не решили поменять креативы и аудитории.

Здесь важно сказать, что, не смотря на все препятствия, с которыми я столкнулась в технических вопросах настройки рекламы, со списками аудиторий я работала очень много. Это удалось сделать благодаря тому, что в качестве креатива мы остановились на видео-формате, что позволило сегментировать аудиторию по длительности просмотра видео, взаимодействию с видео и переходам.

И так, мы сделали новые видео, создали новые аудитории, написали новый текст и запустили рекламу. Примерно в 21:00 31 декабря вся реклама была одобрена и начался показ. 1 января первое, что я сделала, когда проснулась, посмотрела в рекламный кабинет. Вся было сделано, как обычно. В двух рекламных кампаниях, для двух городов, все было хорошо — шли показы, стоимость клика и просмотра видео были обычными. В остальных десяти рекламных кампаниях — показы почти не шли, а стоимость клика была в 10 раз больше. Во всех кампаниях настройки были одинаковые. Тех поддержка не работала. Мне понадобилось 4 дня, чтобы понять, почему так могло произойти. Ошибок в настройке рекламы не было! Тем не менее, при определенных обстоятельствах, когда алгоритм фейсбука не может обучиться, он может свернуть рекламную кампанию, то есть перестать ее показывать.

Этот пример еще раз показывает, что, если бы у нас было мероприятие через 4 дня, и мы решили по быстрому запустить рекламу, то мы просто провалили такую рекламную кампанию. Запас времени на форс мажорные ситуации всегда должен быть.

Обязательно делайте свой личный лендинг! Для продажи футболок или мебели можно использовать и страницу в инстаграме. Но любой коучинг, тренинг или концерт — это гораздо более сложный продукт. Для их продажи важна структура подачи информации и непосредственно сам контент.

1. Крайне редко бывает так, что сделали лендинг и он сразу отрабатывает на 100%. Часто нужно внести изменения в текст или поменять его полностью, добавить фото, видео, поменять цвет кнопок, призыв к действию и т.д. Это нужно делать быстро. Меняем — тестим, меняем — тестим, пока не достигнут нужный результат. Если на то, чтобы внести правки уходит сутки или не дай Бог 3 месяца — это катастрофа для любого бизнеса.
2. Даже, если вы не можете реализовать функцию продажи билетов на своем сайте, я рекомендую сделать добротный лендинг с дизайном под портал по продаже билетов и только на последнем шаге переводить людей туда. Это все равно будет лучше, чем без своего лендинга.
3. Вам нужно иметь возможность делать аналитику и видеть изменения в идеале в реальном времени. Для этого на сайте должны стоять все необходимые базовые счетчики. Без этого — вы как робот-пылесос, который сталкивается с препятствием и только тогда меняет направление, до следующего столкновения.
4. Помните! Рекламное объявление — привлекает внимание, лендинг — продает.
5. Сделайте все необходимые настройки в Бизнес Менеджере Мета перед запуском рекламы: подтвердите домен, поставьте пиксель, настройте события, чтобы исключить риски остановки рекламы перед самым мероприятием.
6. Начните рекламную кампанию заранее. У вас должен быть запас времени на самые разные форс-мажорные ситуации. Поверьте, с фейсбуком их может быть тысячи — отключат рекламу, заблокируют кабинет, заблокируют аккаунт, рекламная кампания резко подорожает или просто остановятся показы, хотя вы будете видеть, что она включена и работает.
7. Относитесь к рекламной кампании серьезно. Не начинайте с мыслью «Я попробую». Помните, это дорогой эксперимент, и он требует подготовки, анализа и планирования. Оправдывается эта вся затея, как правило, только на второй месяц, после первых 200 долларов.

Процветания вашему бизнесу!

Да, еще один запрос, который так и прозвучал: «Заявки не те!»

Ко мне обратился владелец компании "Белый куб", которая занимается производством элитной мебели в Казахстане.

Ему меня рекомендовали. Он поделился, что менеджеры жалуются на то, что лиды некачественные. Нам потребовалось немного времени, чтобы понять, что это означает. Он объяснил, что заявки есть и их не мало, в основном — это заказы на стол, тумбочки, какую-то мелочевку. А он хочет, чтобы это была кухня под ключ или мебель для всей квартиры или офиса. У него был такой опыт, но в какой-то момент что-то изменилось.

Мы какое-то время общались. Огромное спасибо владельцу компании, потому что он отвечал на все мои вопросы и предоставил доступ ко всей аналитике, рекламе которая была и даже их CRM системе.

Стало понятно, что вопрос не только в рекламе, но и в отделе продаж.

Второго вопроса я не буду касаться, потому что это не предмет этой статьи.

Скажу только, что со своей стороны я дала все возможные рекомендации — написала скрипт для менеджеров, ответы на возражения и, как работать с неудобными вопросами. Как во время телефонного разговора, так и в переписке в мессенджере и комментариях под постами.

И так, далее речь пойдет про таргетированную и контекстную рекламу.

1. Бизнес менеджер был, рекламный кабинет тоже. Здесь плюсик ребятам.
2. Пиксель фейсбука также был установлен. Но в процессе работы оказалось, что не все доделано, что должно бы было быть сделано. Поправила.
3. В рекламном кабинете я увидела, что есть реклама с целью «Конверсии». Хотела посмотреть, что назначено конверсией, но тут меня ждал сюрприз. Система меня перекинула на подтверждения домена. Это означало, что события какое-то время работают неправильно. Я отправила программистам коды для подтверждения доменов, которые увидела в бизнес менеджере. Это было 3 сайта, на которых стоял один пиксель. Поправили.
4. Настроила события и агрегированные конверсии.
5. Так как не понятно было, какой из сайтов пускать в рекламу, какой лучше конвертирует, то делала все действия сразу на всех сайтах, чтобы потом не возвращаться к этому вопросу.
6. Проработала ЦА под запрос для каждого вида рекламы. Их было 3 на старте. Сначала они были довольно узкие, затем я их сильно расширила, так как рекомендовал фейсбук. Настроила для теста сразу 3 рекламные кампании — с целью охват, трафик и в мессенджер WhatsApp.
7. Через неделю рекламную кампанию с целью охват я отключила и запустила кампанию с целью конверсия, так как были установлены все необходимые коды на сайт и это стало возможно.
8. Здесь наступил этап ожидания, так как у кампаний с целью мессенджер и конверсия период обучения длится от 3 до 7 дней. Однако по всем трем кампаниям первые конверсии случились уже в первую неделю.
9. Цель РК «Конверсия» может иметь своим результатом два варианта. Первый — просмотр страницы, второй — отправка формы. После нескольких тестов, я остановилась на втором варианте. Но это не аксиома! В некоторых видах бизнеса лучше выбрать первый вариант.

Также, пока разбиралась с рекламой Meta (Фейсбук) немножко навела порядок с кодами аналитики.

1. Создала аккаунты в Google Tag Manager.
2. Создала для всех сайтов новые счетчики Analytics 4
3. Все счетчики Analytics 4, старые счетчики Analytics Universal и Яндекс.Метрики (да, там ими еще пользуются, в отличие от региона Украины), все возможные коды верификации перенесла в Google Tag Manager и обновили все данные на сайтах. То есть старые коды удалили и вместо них поставили один GTM.
4. Создала везде события: нажатия на кнопки форм и сделанная заявка, а также, я всегда ставлю события по прокрутке страницы в глубину. В общем-то это все мне давно заменило такую любимую Яндекс.Метрику и ее вебвизор.

Тем самым подготовила почву для настройки рекламы в Гугле, а точнее ее редактирования.

Определение и проработка целевой аудитории — это одна из самых важных и базовых задач для запуска рекламы в социальных сетях. Тут, к сожалению, нет реальных запросов, как в контекстной рекламе Google, на которые можно опереться. Поэтому понять кто может быть ваша ЦА в соц сети — это прямо очень важно.

Давайте вспомним, как звучал запрос владельца компании: «Менеджеры жалуются, что заявки не те. Они есть, их не мало, но они не те. Заказывают всякую мелочь, а мы хотим делать заказы сразу на всю квартиру».

Меня на самом деле порадовало такое уточнение запроса, потому что стало понятно, что реклама работает и обращения есть.

Я посмотрела на креативы — тексты, видео, призыв. Так же проанализировала, как настроены списки аудиторий, какие интересы используются для их создания. В принципе, они соответствовали тому результату, который получался в итоге. В основном это была очень широкая аудитория людей со средним достатком, которых интересовало одно изделие мебели.

Директор же хотел, чтобы его клиентами стали — крупные бизнесмены, инвесторы, депутаты. Это означало, что интересы для списка аудитории нужно корректировать.

Но! В этом месте появляется много вопросов и нужно принимать сложные решения.

1. Создавая аудиторию из элиты — список сильно уменьшается.
2. Одна из кампаний, которая работала уже у ребят и показывала неплохой результат, была настроена на цель — сообщения в мессенджер WhatsApp. При уменьшении списка аудитории — фейсбук сообщил, что для рекламы с такой целью рекомендуется, чтобы список был гораздо больше, либо он сам его расширит. Здесь возникает вопрос — по какому принципу он это сделает? Возрасту или интересам?
3. Меняя креатив и призыв с покупки единицы мебели на кухонный гарнитур или мебель для всей квартиры, я понимала, что мы также сузим охват и кол-во заявок в принципе снизится, так как бюджет не меняется.
4. Стоимость клика (перехода на сайт), конверсии или начала переписки — тоже скорее всего увеличится.

Сужая список с аудиторией для рекламы всегда есть риск, что реклама в принципе может не отработать статистику. А расширяя желаемую аудиторию до больших размеров, можно незаметно уйти не в свою аудиторию. И это требует порой сделать непростой выбор.

К тому же, была мысль, так как аккаунту компании в интсаграм больше 5 лет и там больше 14 тысяч подписчиков, собрать аудиторию Look-A-Like. Но и тут закрадывалось опасение — приблизит ли это нас к желаемой аудитории, ведь Фейсбук будет опираться на подписчиков, а мы уже выяснили, что это не совсем устраивающая нас аудитория? Я конечно же потестила и эту аудиторию, но отключила ее через 2 недели.

В общем да, был период тестов, когда:

• аудитории сужались и расширялись,
• выбирались более элитные интересы и по проще,
• запускались креативы с предложением кухни и мебели для всей квартиры,
• тестили в креативах баннера, видео и карусели.

По факту, оставили 2 рекламные кампании, которые показали наилучший результат.

В рекламном кабинете GoogleAds все было неплохо. Я увидела детализированную рекламную кампанию по принципу «1 запрос = 1 группа объявлений». Семантическое ядро (далее СЯ) было собранно по максимуму.

Запрос тот же: «Хотим более дорогие заказы на комплекты мебели или мебель для всего дома».

Главная задача была просмотреть все запросы и отключить нецелевые. Так мы оставили запросы с мебелью из дорогих и элитных материалов и отключили все бюджетные материалы.

Кроме узких запросов по материалам, в рекламной кампании была группа с общими запросами, типа «купить мебель» и «заказать мебель индивидуально». Именно эта группа забирала на себя весь бюджет, не давая показывать рекламу по узким запросам. Поэтому мы поменяли структуру рекламных кампаний и переопределили бюджет.

Таргетированная реклама. Через 2 недели нашей работы, менеджеры дали обратную связь — кол-во звонков с запросом на мебель для всей квартиры или нескольких комнат возросло на 30%. Владелец был доволен результатом. Еще за следующие две недели этот показатель улучшился на +10%. Цена клика подорожала, но цена заявки осталась той же.

Вся работа по таргетингу заняла примерно 1,5 месяца и дальше продолжается в поддерживающем режиме.

Контекстная реклама. Технические вопросы были решены в течение 2 недель. Еще две недели мы следили за рекламой и заявками. Качество лидов улучшилось. Чуть позже мы поставили контекстную рекламу на паузу, так как менеджеры не успевали обрабатывать все заявки.

Последнее, что я сделала для ребят — мы структурировали работу AmoCRM для удобства работы менеджеров и сбора аналитики. Добавили новые метки, обозначили источники от куда приходят заявки, вывели в видимую часть отображение обработки заявок. Технически это выполняла другая компания, моя задача была найти узкие моменты, где сливаются заявки и сделать так, чтобы это не происходило.

Клубничкой на торте был чат-бот, здесь же в AmoCRM, который встречает человека и проводит диагностику заявки.

Весь проект «Белый куб» до удовлетворения клиента занял 3 месяца и нужно сказать, что это с новогодними праздниками, потому что мы работали с середины ноября 2021 года по первые числа февраля 2022 года.

Практически каждый первый, кто ко мне обращается, сообщает, что менеджеры жалуются: “Заявки не те”! А потом продолжают:

• Заявки есть, но это не наша целевая аудитория. Или...
• Нет звонков, но деньги в рекламе утекают с бешенной скоростью. Или...
• Нет продаж…

И практика уже показывает, что однозначного ответа тут нет. Бывает так, что с рекламой что-то не то. А бывает и так, что менеджеры не умеют продавать.

В этот раз ко мне обратился молодой человек с таким же запросом в сфере продвижения частного садика.