Помогаю найти и проработать
для компании, продукта/услуги, рекламной кампании,
сайта, лендинга, презентации
Вот уже 13 лет я помогаю людям/бизнесам находить свое уникальное торговое предложение (УТП). И честно сказать — это задачка со звездочкой. В мире, в котором всё уже создано, предложить что-то уникальное, с каждым годом становится все труднее.
Точное уникальное торговое предложение — это продажи
Если УТП не проработано или проработано плохо/ошиблись с его определением, то владелец бизнеса будет постоянно:
- переделывать сайт,
- менять презентацию,
- перезапускать рекламную кампанию,
- менять дизайн упаковки продукта,
- искать новых ppc, smm, seo специалистов, и даже менеджеров по продажам,
- создавать новые продукты/услуги,
- создавать новые бизнесы.
Потому что ему всегда будет не нравится результат, и/или где-то наступит предел продаж.
Проблема: часто УТП уделяется недостаточно времени, оно скорее следствие того, как создавался бизнес.
Например, ко мне обращается заказчик со своим представлением о ЦА и УТП. Я знакомлюсь с продуктом. Выясняем, что продвигать продукт, как он думал, невозможно. Изменилась стратегия рекламной кампании. Изменилась ЦА. Точнее ее место. Это изменило частично ее боль. В итоге изменилось УТП. И переделали лендинг.
Такие ситуации чаще всего воспринимаются, как случайности и риски.
Задача, сделать случайное предсказуемым, управляемым. Такая работа предполагает 5+ рабочих встреч.
3 аспекта УТП
УТП это не вымысел, а конкретные связи и события!
И так, УТП связано с 3 аспектами:
- Собственно, предприниматель. Желательно, чтобы бизнес нравился. Не стоит жертвовать этим пунктом ради уникальности.
- Конкуренты. Бизнес должен выделяться среди конкурентов.
- Клиенты. Ваше предложение должно быть нужно потенциальной целевой аудитории (ЦА). Соответствовать ее запросу, боли и желанию.
- Да-да, есть 4-й аспект, который проясним ниже.
УТП колибруется с собственником, клиентами и конкурентами
Проблема 1. Если УТП соотносится только с собственной мечтой и конкурентами, то вы можете создать что-то уникальное, что больше никому не нужно. Это означает, что уже на старте бизнеса вы сами себе создали дополнительное препятствие для развития своего дела.
Проблема 2. Ваше УТП может соотноситься со всеми тремя пунктами. Однако, важно, чтобы ваше предложение не только нужно было ЦА, но вы еще и видели эту боль так же, как ваши потенциальные клиенты.
Задача, чтобы все связи выполнялись.
Как прорабатывается УТП со мной?
Как это было раньше?
Опора исключительно на свое мнение и видение.
Делать из преимуществ конкурентов ваше УТП — это ошибка
Раньше, когда ко мне обращался владелец бизнеса за помощью, я изучала продукт/услугу компании, как работают менеджеры и офис, конкурентов. И предлагала свои «свежие» варианты УТП. Их всегда принимали. Потому что владелец бизнеса уже устал от проблемы, и больше всего хочет, чтобы его это больше не тревожило. Любое новое ему кажется хорошим вариантом.
Вот только для одного заказчика это работает, а у десятерых других нет. У первоисточника (конкурента, сайта) это работает, а у того, кто скопировал нет.
Дело в том, что при таком подходе, я фактически работала не со своим клиентом, а с его конкурентами. И в этом основная ошибка такого подхода.
Как я работаю сейчас?
Опора на опыт взаимодействия с конкретными людьми — бизнеса с клиентами.
Я работаю с человеком, который ко мне обратился. Это может быть владелец бизнеса или ТОП, занимающийся именно этим вопросом и принимающий решение.
В запросе клиента есть ответ! Только он его знает! Моя работа по прояснению УТП больше стала похожа на работу коуча, который помогает увидеть то, что пропускается, не замечается, игнорируется, вытесняется.
Я помогаю определить точки контакта и рассмотреть «под увеличительным стеклом», что там происходит с
- розничными клиентами,
- дилерами,
- подрядчиками,
- прорабами,
- дропшипперами и т.д.
Так, исключительно вместе с клиентом, мы прорабатываем его УТП. Больше это не мое личное мнение. Сам владелец бизнеса является барометром — правильно ли определено УТП, согласуется ли оно с его внутренним компасом, органично ли оно ему, принимает ли он его.
И это и есть, 4-й аспект, с которым должно согласовываться УТП — внутренний барометр лица, принимающего решение. Вы должны принимать и верить в свое УТП.
Смотрим в точку контакта и определяем, что продается и, что пропускается
Пример того, как это работает
Ко мне обратился заказчик с запросом проработать УТП. Я была удивлена таким запросом, так как мы уже запустили контекстную и таргетированную рекламу, отшлифовали лендинг. Косвенно мы допилили УТП. Любопытство распирало.
Мы созвонились, и я узнала, что кроме ориентации на конечного потребителя, он также нацелился на «подрядчиков». Казалось, что для них должно измениться УТП. Однако в ходе работы мы выяснили, что оно походит в обоих случаях. Вот только самого моего клиента что-то беспокоило.
В ходе работы выяснилось, что он не уверен, что может выполнить заявленное в УТП в полном объеме, особено сроки выполнения проекта. Тогда мы уточнили, что он может сделать по каждому из трех пунктов в своем УТП, чтобы он сам поверил в то, о чем говорит. Наметили план и гипотезы, и он пошел делать.
Работа по уточнению имеющегося УТП длится примерно 2-3 часа.
Результат сессий с заказчиком по проработке УТП
Результатом одной или нескольких сессий (рабочих встреч), может быть один из двух вариантов:
- Точно сформулированное уникальное торговое предложение. Определение целевой аудитории, ее боли или желания. Понимание, как предложить свой товар/услугу.
- Определены одна или несколько гипотез, которые нужно допрояснить. Определение точек, где теряется ясность и, кто может помочь прояснить вопросы. Составляется пул вопросов для прояснения и определяется тот, с кем они проясняются.
Результат работы: сформулированное УТП или список гипотез для его уточнения
Например, если это производитель мебели, а целевая аудитория — дизайнер интерьера, как в примере выше, то задачей может быть — определить точки касания менеджеров с дизайнерами, дизайнеров с клиентами и найти ценность, которая продается на разных этапах. Затем упаковать ценность в УТП.
- В ходе работы мы проверяем, как соотносится созданное УТП с самим владельцем бизнеса, ЦА, конкурентами.
Что меняется, когда определено УТП?
В связке с УТП, прорабатывается и ЦА. Так же в такой работе может быть уточненна маркетинговая стратегия рекламной кампании. В результате полученной информации вы будете точно знать:
- к кому вы обращаетесь на лендинге, сайте, посте в соц. сетях или в презентации;
- какой выбрать стиль для общения в текстах;
- боль и/или желания вашей ЦА;
- какую эмоцию вы хотите вызвать у читателей/слушателей;
- что должно быть на первом экране лендинга;
- какой сделать призыв к действию.
Понимание УТП вами и вашими менеджерами, дает уверенность в работе с клиентами и партнерами — смело делаете свое предложение и легко справляетесь с возражениями.
Вам требуется проработка УТП и ЦА?
Напишите мне в телеграм.
Это может быть работа по уточнению УТП — 3 часа.
Или 5+ встреч по созданию УТП, проработке маркетинга, ЦА, сайта.