Допомагаю знайти та опрацювати
для компанії, продукту/послуги, рекламної кампанії,
сайту, лендінгу, презентації
Унікальна торгова пропозиція (УТП) — це те, що вже 13 років я допомогаю знаходити та уточнювати людям і бізнесам. І чесно кажучи — це завдання із зірочкою. У світі, де все вже створено, запропонувати щось унікальне, з кожним роком стає все важче.
Точна унікальна торгова пропозиція — це ріст продажів
Якщо УТП не опрацьовано чи опрацьовано погано/помилилися з його визначенням, то власник бізнесу буде постійно:
- переробляти сайт,
- міняти презентацію,
- перезапускати рекламну кампанію,
- міняти дизайн упаковки продукту,
- шукати нових ppc, smm, seo фахівців, і навіть менеджерів з продажу,
- створювати нові продукти/послуги,
- творити нові бізнеси.
Тому що йому завжди буде не подобаться результат, та/або десь настане межа продажів.
Проблема: часто УТП приділяється недостатньо часу, скоріше воно — це наслідок того, як створювався бізнес.
Наприклад, до мене звертається замовник зі своїм уявленням про ЦА та УТП. Я знайомлюсь із продуктом. З'ясовуємо, що просувати продукт, як він гадав, неможливо. Змінилася стратегія рекламної кампанії. Змінилася ЦА. Точніше її місце. Це частково змінило її біль. В підсумку змінилося УТП. І переробили лендінг.
Такі ситуації найчастіше сприймаються, як випадковості та ризики.
Завдання зробити випадкове передбачуваним, керованим. Така робота передбачає 5+ робочих зустрічей.
3 аспекти УТП
УТП це не вигадка, а конкретні зв’язки та події!
Отже, УТП пов'язано з 3 аспектами:
- Власне підприємець. Бажано, щоб бізнес подобався. Не варто жертвувати цим пунктом заради унікальності.
- Конкуренти. Бізнес має виділятися серед конкурентів.
- Клієнти. Ваша пропозиція повинна бути потрібна потенційній цільовій аудиторії (ЦА). Відповідати її запиту, болю та бажанню.
- Так-так, є 4-й аспект, який прояснимо нижче.
УТП колібрується з власником, клієнтами та конкурентами
Проблема 1. Якщо УТП співвідноситься лише з власною мрією та конкурентами, ви можете створити щось унікальне, що більше нікому не потрібно. Це означає, що вже на старті бізнесу ви самі собі створили додаткову перешкоду розвитку своєї справи.
Проблема 2. Ваше УТП може співвідноситися з усіма трьома пунктами. Однак, важливо, щоб ваша пропозиція не тільки потрібна була ЦА, але ви ще й бачили цей біль так само, як ваші потенційні клієнти.
Завдання, щоб усі зв'язки виконувались.
Як опрацьовується УТП зі мною?
Як це було раніше?
Опора виключно на свою думку та бачення.
Аналіз конкурентів = список для УТП
Раніше, коли до мене звертався власник бізнесу за допомогою, я вивчала продукт/послугу компанії, як працюють менеджери та офіс, конкурентів. І пропонувала свої «свіжі» варіанти УТП. Їх завжди затверджували. Тому що власник бізнесу вже втомився від проблеми, і найбільше хоче, щоб його це більше не турбувало. Будь-яке нове йому здається гарним варіантом.
Ось тільки для одного замовника це працює, а в десяти інших ні. У першоджерела (конкурента, сайту) це працює, а у того, хто скопіював, ні.
Справа в тому, що за такого підходу, я фактично працювала не зі своїм клієнтом, а з його конкурентами. І в цьому є основна помилка такого підходу.
Як я працюю зараз?
Опора на досвід взаємодії з конкретними людьми – бізнесу із клієнтами.
Я працюю з людиною, яка до мене звернулася. Це може бути власник бізнесу або ТОП, який займається саме цим питанням і приймає рішення.
У запиті клієнта є відповідь! Тільки він її знає! Моя робота з прояснення УТП більше стала схожою на роботу коуча, який допомагає побачити те, що пропускається, не помічається, ігнорується, витісняється.
Я допомагаю визначити точки контакту та розглянути «під збільшувальним склом», що там відбувається з
- роздрібними клієнтами,
- дилерами,
- підрядниками,
- виконробами,
- дропшипперами і т.д.
Так, виключно разом із клієнтом, ми опрацьовуємо його УТП. Більше це не моя особиста думка. Сам власник бізнесу є барометром — чи правильно визначено УТП, чи узгоджується воно з його внутрішнім компасом, чи воно органічне йому, чи приймає він його.
І це і є, 4-й аспект, з яким має узгоджуватися УТП — внутрішній барометр особи, яка приймає рішення. Ви повинні приймати та вірити у своє УТП.
Дивимося в точку контакту та визначаємо, що пропускається
Приклад того, як це працює
До мене звернувся замовник із запитом опрацювати УТП. Я була здивована таким запитом, оскільки ми вже запустили контекстну та таргетовану рекламу, відшліфували лендинг. Непрямо ми також допили УТП. Цікавість розпирала.
Ми зв'язалися, і я дізналася, що окрім орієнтації на кінцевого споживача, він також націлився на «підрядників-дизайнерів». Здавалося, що для них має змінитись УТП. Однак у ході роботи ми з'ясували, що воно підходить в обох випадках. Ось тільки мого клієнта щось турбувало.
У ході роботи з'ясувалося, що він не впевнений, що може виконати заявлене в УТП у повному обсязі, особливо терміни виконання проекту. Тоді ми уточнили, що він може зробити по кожному із трьох пунктів у своєму УТП, щоб він сам повірив у те, про що говорить. Намітили план та гіпотези, і він пішов виконувати цілком певні кроки.
Робота з уточнення наявного УТП триває приблизно 2-3 години.
Результат сесій із замовником з опрацювання УТП
Результатом однієї або кількох сесій (робочих зустрічей) може бути один з двох варіантів:
- Точно сформульована унікальна торгова пропозиція. Визначення цільової аудиторії, її болю чи бажання. Розуміння, як запропонувати свій товар/послугу.
- Визначено одну або кілька гіпотез, які потрібно уточнити. Визначення точок, де втрачається ясність і хто може допомогти прояснити питання. Складається пул питань для прояснення та визначається те, з ким вони прояснюються.
Результат роботи над УТП
Наприклад, якщо це виробник меблів, а цільова аудиторія — дизайнер інтер'єру, як у прикладі вище, то завданням може бути визначити точки торкання менеджерів із дизайнерами, дизайнерів із клієнтами та знайти цінність, яка продається на різних етапах. Потім запакувати цінність в УТП.
- У ході роботи ми перевіряємо, як співвідноситься створене УТП із самим власником бізнесу, ЦА, конкурентами.
Що змінюється, коли визначено УТП?
У зв'язку з УТП опрацьовується і ЦА. Також в такій роботі може бути уточнена маркетингова стратегія рекламної кампанії. В результаті отриманої інформації ви точно знатимете:
- до кого ви звертаєтеся на лендінгу, сайті, пості в соц. мережах чи презентації;
- який вибрати стиль для спілкування у текстах;
- біль та/або бажання вашої ЦА;
- яку емоцію ви хочете викликати у читачів/слухачів;
- що має бути на першому екрані лендинга;
- який зробити заклик до дії.
Розуміння УТП вами та вашими менеджерами, дає впевненість у роботі з клієнтами та партнерами — сміливо робите свою пропозицію та легко справляєтеся з запереченнями.
Вам потрібне опрацювання УТП та ЦА?
Напишіть мені в телеграм.
Це може бути робота з уточнення УТП — 3 години.
Або 5+ зустрічей зі створення УТП, опрацювання маркетингу, ЦА, сайту.