Багато підприємців стикаються з питанням: чи варто запускати рекламу одразу на продаж, чи спочатку збирати підписників у соціальних мережах, а потім продавати через контент та прогрів?
- Здається, що другий шлях логічніше: людина підписалася, побачила ваші пости, прогрілася контентом сторінки — і купила.
- Імовірно, вартість підписки дешевша, ніж одразу продавати, тому цей варіант вигідніший. Але чи це так?
Давайте розберемося за цифрами, як це працює практично.
Чи можна однією рекламою вбити двох зайців — отримати і підписки, і продажі?
- За бюджету до $10 на день — скоріше ні.
Рекламні кампанії з малим бюджетом рідко показують хорошу ефективність відразу за двома цілями. Краще вибрати одне основне завдання: або продажу, або підписки.
Під час запуску реклами це означає, що на креативах у вас буде різний заклик до дії. Поставити два не вийде.
- За бюджету від $20 на день — можливо, але складно.
Так, існують багатоетапні ланцюги, де реклама спочатку викликає інтерес, потім гріє, а потім веде до покупки. Але вони вимагають:
- професійного налаштування,
- великого бюджету,
- сильного контенту та терпіння.
Підписники = покупці? Не завжди.
- Підписники часто нічого не купують.
Багато людей підписуються, щоб отримати щось безкоштовно — чек-лист, гайд, ідею. Але це не означає, що вони стануть клієнтами. Багато хто досить швидко і відпишуться.
- Покупці часто не підписуються.
Дехто просто побачив рекламу — перейшли — купили. Їм не має значення сторінка в Instagram — головне, щоб продукт був потрібним і зрозумілим.
Трохи математики: чи варто продавати через пости?
Приклад 1: реклама, щоб залучити підписників та органічні пости.
- На сторінку підписалося 100 осіб за $0.50 — це $50.
- Пости в Instagram бачать лише 2–5% підписників. Візьмемо 2% — це 2 особи.
- Конверсія у продаж з бачачих людей — 2–10%. Щоб було 2 продажі, пост має побачити щонайменше 100 осіб.
- Отже, передплатників має бути 5000 осіб.
- Бюджет для цього: 5000 × $0.50 = $2500.
Це приклад, коли на 1 етапі працювала реклама, щоб залучити передплатників на сторінку, а на 2 етапі власник бізнесу працюватиме з ними через пости та прогрів. Скільки потрібно буде постів, щоб прогріти, нікому не відомо.
Приклад 2. Альтернатива: реклама, щоб залучити підписників та реклама на (вже) підписавшихся, щоб продати.
Можна робити інакше:
- На першому етапі зібрати передплатників.
- На другому — запускати рекламу на тих, хто підписався (вони вже трохи "теплі").
Що це дає?
- Охоплення вже не 2%, а 30% підписників, завдяки платній рекламі на свою аудиторію. Більше не дадуть алгоритми або буде дуже дорого.
- Вартість взаємодії підписників з постом (прочитали його): у середньому $2 за 1 особу (якщо передплатників біля 1000-2000 осіб).
- Потрібно, щоб провзаємодіяло 100 осіб із постом, щоб отримати 2 продажі — це $200.
* Прочитали пост — це не те, що зазвичай видно у таблиці у рекламному кабінеті, як взаємодії. Вони не просто лайкнули чи прокрутили. Ці люди прочитали пост.
Але!
Якщо враховувати, що перед покупкою користувач повинен 7 разів доторкнутися до бренду (а сьогодні буває і 48), то $200 перетворюються на $1400 і більше. А результат все ще не гарантовано.
Ось тепер ми бачимо скільки може коштувати 2 продажі:
- У першому випадку — 2500 дол.
- У другому випадку — 1400 дол.
У багатьох ще додасться вартість smm-фахівця, який повинен буде написати щонайменше 8 постів та таргетолога.
Не секрет, що багато компаній роблять свої перші продажі в нуль або навіть в мінус, а заробляють тільки з другого продажу клієнту, що вже повернувся.
Приклад 3. Розберемо реальний приклад — меблева ніша.
Хто підписується? Хто купує?
- Більшість людей купують меблі один раз у житті.
- Близько 20% — двічі, і лише 5% — тричі.
- За другою купівлею деякі можуть прийти через 20-30 років. Розважати людей постами 20 років досить витратна діяльність.
- Однак контент потрібний для того, щоб продати вперше.
- Після покупки багато хто відписується або перестає стежити за контентом.
- Часто передплатники — це дизайнери та натхненні трендами, хто сам любить робити ремонти та редизайн своїх меблів, а не реальні покупці.
Навіть у великих меблевих брендів із 15 000+ передплатників, часто основне джерело продажу — платна реклама, а не органіка.
Реклама з метою «Продаж»: математика без ілюзій
Якщо ваша реклама відразу налаштована на продаж, а не на збір підписників, то як це зазвичай працює за цифрами.
Вартість ліда (звернення):
- Товарний бізнес: $1.5–5 за одного зацікавленого (написав у директ, залишив заявку).
- Послуги: $3–7 за лід (людина поставила запитання, залишила контакти, виявила інтерес).
Але лід це ще не клієнт.
Конверсія з ліда в покупця:
- Для товарного бізнесу: 1 із 3 робить покупку.
- Для послуг: 1 із 10. Іноді: 1 із 20 (якщо продукт складний і дорогий, наприклад, курс вартістю 300-500 дол).
Вважаємо в середньому (для послуг):
Допустимо, кожен лід коштує $5. Конверсія — 1 з 10.
- Отже, щоб отримати 1 продаж: 10 лідів × $5 = $50.
- Але часто вартість вища: 1 продаж може коштувати $100.
Отже, 2 продажі = $200 вкладень у рекламу.
Для товарного бізнесу цифри будуть такі:
- Допустимо лід коштує 2 дол.
- Купує кожен 3 лід — конверсія коштуватиме 6 дол.
Коли працює органіка у соціальних мережах?
Тобто, коли можна очікувати високу конвертацію підписників у покупців?
Наприклад, ви виступали на великій конференції або бізнес-форумі, де провели деяку активність з відвідувачами і завдяки цьому велика кількість присутніх людей на вас підписалася.
- Ви не платили за цих людей, щоби привести їх до зали. За це заплатили організатори конференції.
- Це активні люди, якщо прийшли на конференцію.
- Ці люди вже познайомилися з вами, отже, вже теплі.
- Це цільова аудиторія, якщо ви виступали на цій події і їм вона була цікава.
Під час активності, велика кількість людей відразу підписалася на вашу бізнес сторінку. З великою ймовірністю, досить багато цих людей ще кілька днів бачитимуть ваші пости — це головний час для продажу.
Дуже швидко соціальні мережі повернутися до алгоритму, в якому ваші пости бачитимуть 2-5%. А значить, щоб продавати, вам потрібно буде запустити рекламу на підписників.
Висновки
- Реклама відразу на продаж — простіше і швидше. Особливо, якщо бюджет обмежений.
- Збір підписників + прогрів — робоча стратегія, але вона вимагає: грошей, часу та постійного аналізу.
- Органіка не працює без реклами. Алгоритми соцмереж обмежують охоплення — без платних показів навіть підписники вас не побачать. Точніше бачитимуть 2-5% і з великою ймовірністю одні й ті самі люди.
- Реклама працює краще, ніж надія на органіку. Більшість бізнесів повертаються до реклами як основного каналу продажів.
PS: приклади, які я навела для багатьох бізнесів, це досить точне відображення ситуації. Для інших, можливо, трохи буде перебільшено.
Однак, я точно знаю, що є ніші, де вартість за конверсію, може бути, 3 дол (ніша одягу) і де 100 дол не межа. І купують ні 1 із 10 лідів, а 1 із 100 і більше. Наприклад, якщо послуга нова, дорога та її купівля — це не одноразовий платіж, а щомісячний.
До всіх наведених розрахунків рекомендую ставитися як до гіпотези, від якої можна відштовхнутися і розрахувати стартовий рекламний бюджет. Залежно від ніші, товару та послуги вартість конверсії або знижуватиметься, або збільшуватиметься. Це ви побачите вже після запуску реклами.
При розрахунку вартості конверсії багато хто використовує лише цифри з аналітики в рекламному кабінеті. Це хибний результат. Також потрібно закладати вартість різних фахівців, які працюють над рекламою та контентом. Якщо ви пишете та публікуєте пости самостійно, це також не безкоштовно. Порахуйте скільки коштує ваш час роботи, коли ви надаєте свою послугу за гроші (наприклад, проводите консультацію або сесію) — це буде вартість написання вашого поста. Коли ви все складете, отримаєте реальну вартість конверсії у вашому бізнесі.
Більше дізнатися та замовити таргетовану рекламу можно тут — https://www.nwstudio.pro/targetirovannaja-reklama/