Кейс у ніші товарів для риболовлі
Багато маркетологів скажуть: "Не запускайте рекламу, поки сайт не ідеальний". І в 99% випадків вони мають рацію. Але що робити, якщо сезон уже «горить», у вас 20 тисяч товарів на складі, а кошик на сайті технічно не дозволяє завершити замовлення?
У цьому кейсі я розповім, як нам вдалося перетворити провальну технічну ситуацію на стабільний канал продажів, масштабувати асортимент реклами до 6500 позицій і знизити вартість ліда з $8 до $0,64. І все це — в умовах «самописного» сайту без можливості автоматичного розвантаження товарів.
Проблема: 20 тисяч товарів та сайт, який «не продає»
Коли до мене звернувся власник інтернет-магазину товарів для риболовлі, ситуація виглядала патовою. Це був мій перший досвід роботи з великим e-commerce в рекламі (2022 рік), і вступні дані змусили б будь-якого фахівця з контексту або таргету схопитися за голову.
Дано на старті:
- Асортимент: величезний каталог (понад 20 000 SKU) — від дрібних гачків та підгодовування до елітних вудилищ, човнів, наметів та одягу.
- Двигун: сайт — "самописець" старого зразка. Жодних плагінів для вивантаження фідів, жодної інтеграції з Facebook Pixel в один клік.
- Головна «біль»: у магазині не працював кошик. Відвідувач міг обрати товар і покласти його в кошик, але на етапі оформлення замовлення система видавала помилку.
Клієнт чесно зізнався: «Над новим сайтом уже роблять, але коли він буде готовий — невідомо. Рибальський сезон у самому розпалі, чекати ми не можемо. Потрібно запускатись зараз».
Технічний виклик для націлення: як оптимізувати рекламу, якщо система не бачить фінальної покупки? Як змусити алгоритми Meta навчатись, коли «наскрізна аналітика» обривається на півслові, а програмісти не можуть зробити навіть елементарний XML-файл для автозавантаження товарів?
Стратегія “Брудних конверсій”. Як змусити алгоритми працювати?
Запуск трафіку на несправний сайт — це завжди ризик "зливу" бюджету. Щоб мінімізувати втрати, я запропонувала клієнтові стратегію, яку ми назвали брудними конверсіями.
Оскільки ми не могли зафіксувати факт самого продажу (подія Purchase), ми вирішили призначити головною метою максимально можливий останній крок, який технічно міг зробити покупець — перехід на сторінку оформлення замовлення (Initiate Checkout).
Що ми зробили на першому етапі (Весна 2022):
- Налаштували піксель для відстеження кліків за кнопкою «Оформити».
- Запустили стандартні каруселі з 10 товарів, зібрані вручну.
- Створили серію статичних банерів із акційними пропозиціями на сезонні снасті.
- Націлилися на вузькі інтереси: «рибалка», «спінінг», «лов коропа», «активний відпочинок».
Результат: трафік пішов і клієнт відразу побачив віддачу. Люди почали дзвонити телефонами, вказаними в шапці, і писати в месенджери. Але вартість такої «брудної» конверсії була високою — у середньому $8. Для товарів з невеликим чеком (підгодовування, волосіні) це було на межі окупності.
Переломний момент: “Хочу карусель на 100 товарів!”
Через місяць роботи власник бізнесу зателефонував із незвичайним запитом. Він побачив у великих рітейлерів електроніки та побутової техніки величезні каруселі, які можна було гортати «нескінченно», і захотів реалізувати це для своїх товарів.
На той момент я ще не стикалася із таким форматом. Пошук у «Бібліотеці реклами Meta» щодо конкурентів нічого не дав — торгові кампанії там не відображаються. Почавши глибоко розумітися на інструментах Meta і Commerce Manager, я зрозуміла: нам потрібні торгові кампанії, але вони вимагають фіда даних.
Технічний глухий кут і рішення «вручну»
Тут ми зіткнулися ще з однією перепоною: сайт-самописець не дозволяв зробити вивантаження. Інший маркетолог зупинився б і зажадав програміста. Але в кабінеті Мета вже був якийсь Фід, і він не працював. Власник бізнесу підтвердив, що вони вже намагалися зробити Фіда з іншим таргетологом, але не вийшло. Так ми вирішили йти іншим шляхом.
Я вирішила заповнювати каталог товарів всередині Meta повністю вручну. Це здавалося безумством при асортименті в 20 000 позицій, але ми почали з ходових товарів.
- Ми створювали картки товарів безпосередньо у Commerce Manager.
- Вручну прописували назви, ціни, описи та посилання.
- Завантажували якісні фотографії кожної позиції.
- Ставили знижку на кожне фото.
Масштабування: Від 10 до 6500 товарів
Те, що починалося як вимушений захід, стало нашою секретною зброєю. Ми почали створювати каруселі з 50 товарів. Коли побачили, що CTR (клікабельність) таких оголошень у рази вища за звичайні, ми пішли далі — до 100 і 200 товарів в одній каруселі.
Чому це спрацювало?
У рибальській ніші покупець дуже рідко заходить за чимось одним. Якщо людина шукає котушку, їй обов'язково знадобляться волосінь, приманки чи чохол. Гартаючи «нескінченну» карусель, зібрану вручну з актуальних позицій, користувач залипає в рекламі, як у повноцінному каталозі. Він сам знаходить те, що йому потрібно і переходить на сайт вже «теплим».
На сьогоднішній день:
- У рекламі крутиться близько 6500 товарів (4 роки).
- Каталог регулярно оновлюється: товари вимикаються та включаються залежно від залишків на складі (також вручну).
- Ми повністю відмовилися від вузьких інтересів. За 4 роки реклама навчилася настільки, що ми показуємося на широку аудиторію по всій Україні. Система сама знає, хто вчора шукав намет, а хто фідерне вудилище.
Робота з бюджетом та аналітика «на дотик»
Управління таким проектом потребує гнучкості. Ми розробили систему динамічного розподілу бюджету:
- Пікові дні. Ми виявили, що рибалки найактивніше закуповуються перед вихідними. У ці дні ми збільшуємо бюджет вдвічі, викуповуючи найгарячіший трафік.
- Боротьба з вигорянням. Як тільки бачимо, що частота показу зростає, а вартість кліка повзе вгору, ми повністю перезапускаємо каруселі, змінюючи склад товарів чи головний банер.
Цифри, які говорять самі за себе
Найважливіший підсумок – це динаміка вартості ліда. Завдяки переходу на формат торгових кампаній (навіть у ручному режимі) та накопиченим даним пікселя, нам вдалося досягти неймовірних показників.
| Показник | Старт (травень 2022 | Поточний результат (2026) |
| Кількість товарів у рекламі | 10-20 позицій | 6500+ позицій |
| Середня вартість конверсії | $8.00 | $0.64 |
| Формат оголошень | Статичні банери | Каруселі до 200 товарів |
| Зниження вартості ліда | --- | у 15 разів |
Так, ви все правильно зрозуміли: навіть із сайтом, де кошик працює з перебоями, товарна реклама дозволила знизити ціну за залученого клієнта до 64 центів.
Висновки без ілюзій
Цей кейс — тріумф товарного маркетингу (e-commerce). Однак я завжди чесна з клієнтами: такий підхід не є універсальним.
- Тільки для інтернет-магазинів! Якщо ви продаєте послуги (ремонт, консалтинг, навчання), ручні каруселі на 200 позицій вам не допоможуть. Там працюють зовсім інші тригери.
- Географія має значення. Ми не обмежені одним містом, реклама працює на всю Україну, що дає алгоритмам Meta величезну вибірку для пошуку дешевих лідів.
- Людський чинник. Ручне ведення каталогу на 6500 позицій — це титанічна праця. Але в умовах, коли програмісти зайняті, це єдиний спосіб не втрачати прибуток.
- Один менеджер із продажу. Коли немає CRM та багато менеджерів, дані губляться і неможливо оцінити реальну картину. А у подібній ситуації це архі важливо. Один зацікавлений менеджер — це велика частка успіху цього проекту.
Головний урок цього проекту:
Ідеальний сайт — це чудово, але його відсутність — не привід сидіти без продажів. Правильна стратегія, глибоке розуміння інструментів платформи і готовність працювати руками там, де пасує автоматика, здатні давати видатні результати.
Якщо ви зіткнулися з різними проблемами при налаштуванні таргетованої реклами, напишіть мені в телеграм, я постараюся вам допомогти — знайти найкраще рішення — написати в телеграм Олени Семенюк
Так само пропоную докладніше познайомитися з тим, що я роблю, коли налаштовую таргет в соціальних мережах.