Многие предприниматели сталкиваются с вопросом: стоит ли запускать рекламу сразу на продажи, или сначала собирать подписчиков в социальных сетях, а потом продавать через контент и прогрев?
- Кажется, что второй путь логичнее: человек подписался, увидел ваши посты, прогрелся контентом страницы — и купил.
- Предположительно стоимость подписки дешевле, чем сразу продавать, поэтому этот вариант выгоднее. Но так ли это?
Давайте разберёмся по цифрам, как это работает на практике.
Можно ли одной рекламой убить двух зайцев — получить и подписки, и продажи?
- При бюджете до $10 в день — скорее нет.
Рекламные кампании с малым бюджетом редко показывают хорошую эффективность сразу по двум целям. Лучше выбрать одну основную задачу: либо продажи, либо подписки.
При запуске рекламы это означает, что на креативах у вас будет разный призыв к действию. Поставить два не получиться.
- При бюджете от $20 в день — возможно, но сложно.
Да, существуют многоэтапные воронки, где реклама сначала вызывает интерес, затем греет, а потом ведёт к покупке. Но они требуют:
- профессиональной настройки,
- большого бюджета,
- сильного контента и терпения.
Подписчики = покупатели? Не всегда.
- Подписчики часто ничего не покупают.
Многие люди подписываются, чтобы получить что-то бесплатно — чек-лист, гайд, идею. Но это ещё не значит, что они станут клиентами. Многие довольно быстро и отпишутся.
- Покупатели часто не подписываются.
Некоторые просто увидели рекламу — перешли — купили. Им неважна страница в Instagram — главное, чтобы продукт был нужным и понятным.
Немного математики: стоит ли продавать через посты?
Пример 1: реклама, чтобы привлечь подписчиков и органические посты.
- На страницу подписалось 100 человек по $0.50 — это $50.
- Посты в Instagram видят только 2–5% подписчиков. Возьмём 2% — это 2 человека.
- Конверсия в продажу из видящих посты — 2–10%. Чтобы было 2 продажи, пост должен увидеть минимум 100 человек.
- А значит, подписчиков должно быть 5000 человек.
- Бюджет на это: 5000 × $0.50 = $2500.
Это пример, когда на 1 этапе — работала реклама, чтобы привлечь подписчиков на страницу, а на 2 этапе — владелец бизнеса будет работать с ними через посты и прогрев. Сколько нужно будет сделать постов, чтобы прогреть, никому не ведомо.
Пример 2. Альтернатива: реклама, чтобы привлечь подписчиков и реклама на (уже) подписчиков, чтобы продать.
Можно делать иначе:
- На первом этапе — собрать подписчиков.
- На втором — запускать рекламу на тех, кто подписался (они уже немного "тёплые").
Что это даёт?
- Охват уже будет не 2%, а, например, 30% подписчиков — благодаря платной рекламе на свою аудиторию. Больше не дадут алгоритмы, либо будет очень дорого.
- Стоимость взаимодействия подписчиков с постом (прочитали его): в среднем $2 за 1 человека (если подписчиков немного 1000-2000 человек).
- Нужно, чтобы провзаимодействовало 100 человек с постом, чтобы получить 2 продажи — это $200.
* Прочитали пост — это не то, что обычно видно в таблице в рекламном кабинете, как взаимодействия. Они не просто лайкнули или прокрутили. Эти люди прочитали пост.
Но!
Если учитывать, что перед покупкой пользователь должен 7 раз соприкоснуться с брендом (а сегодня бывает и 48), то $200 превращаются в $1400 и больше. А результат всё ещё не гарантирован.
Вот теперь мы видим сколько может стоить 2 продажи.
- В первом случае — 2500 долл.
- Во втором случае — 1400 долл.
У многих еще добавится стоимость smm-специалиста, который должен будет написать минимум 8 постов и таргетолога.
Не секрет, что многие компании делают свои первые продажи в ноль или даже в минус, а зарабатывают только со второй продажи уже вернувшемуся клиенту.
Пример 3. Разберем реальный пример — мебельная ниша.
Кто подписывается? Кто покупает?
- Большинство людей покупают мебель один раз в жизни.
- Около 20% — дважды, и только 5% — трижды.
- За второй покупкой некоторые могут прийти через 20-30 лет. Развлекать людей постами 20 лет довольно затратная и выматывающая деятельность.
- Однако контент нужен для того, чтобы продать первый раз.
- После покупки многие отписываются или перестают следить за контентом.
- Часто подписчики — это дизайнеры и вдохновлённые трендами, кто сам любит делать ремонты и редизайн своей мебели, а не реальные покупатели.
Даже у крупных мебельных брендов с 15 000+ подписчиков, часто основной источник продаж — платная реклама, а не органика.
Реклама с целью «Продажи»: математика без иллюзий
Если ваша реклама сразу настроена на продажу, а не на сбор подписчиков, то вот как это обычно работает по цифрам.
Стоимость лида (обращения):
- Товарный бизнес: $1.5–5 за одного заинтересованного (написал в директ, оставил заявку).
- Услуги: $3–7 за лид (человек задал вопрос, оставил контакты, проявил интерес).
Но лид — это ещё не клиент.
Конверсия из лида в покупателя:
- Для товарного бизнеса: 1 из 3 делает покупку.
- Для услуг: 1 из 10. Иногда: 1 из 20 (если продукт сложный и дорогой, например, курс стоимостью 300-500 долл).
Считаем в среднем (для услуг):
Допустим, каждый лид стоит $5. Конверсия — 1 из 10.
- Значит, чтобы получить 1 продажу: 10 лидов × $5 = $50.
- Но часто стоимость выше: 1 продажа может обойтись в $100.
Следовательно, 2 продажи = $200 вложений в рекламу.
Для товарного бизнеса цифры будут такие:
- Допустим лид стоит 2 долл.
- Покупает каждый 3 лид — конверсия будет стоить 6 долл.
Когда работает органика в социальных сетях?
То есть, когда можно ожидать высокую конвертацию подписчиков в покупателей?
Например, вы выступали на большой конференции или бизнес форуме, где провели некоторую активность с посетителями и благодаря этому большое количество присутствующих людей на вас подписалось.
- Вы не платили за этих людей, чтобы привести их в зал. За это заплатили организаторы конференции.
- Это активные люди, раз пришли на конференцию.
- Эти люди уже познакомились с вами — значит уже теплые.
- Это целевая аудитория, раз вы выступали на этом событии и им оно было интересно.
Во время проведения активности, большое количество людей сразу подписалось на вашу бизнес страницу. С большой вероятностью, довольно большое количество этих людей еще несколько дней будут видеть ваши посты — это главное время для продажи.
Очень быстро соц сети вернуться к алгоритму, в котором ваши посты будут видеть 2-5%. А значит, чтобы продавать, вам нужно будет запустить рекламу на подписчиков.
Выводы
- Реклама сразу на продажу — проще и быстрее. Особенно если бюджет ограничен.
- Сбор подписчиков + прогрев — рабочая стратегия, но она требует: денег, времени и постоянного анализа.
- Органика не работает без рекламы. Алгоритмы соцсетей ограничивают охват — без платных показов даже подписчики вас не увидят. Точнее будут видеть 2-5% и с большой вероятностью одни и те же люди.
- Реклама работает лучше, чем надежда на органику. Большинство бизнесов всё равно возвращаются к рекламе как основному каналу продаж.
P.S.: примеры, которые я привела для многих бизнесов это довольно точное отражение ситуации. Для других, возможно, немного будет преувеличено.
Однако, я точно знаю, что есть ниши, где стоимость за конверсию, может быть, 3 долл и, где 100 долл не предел. И покупают ни 1 из 10 лидов, а 1 из 100 и более. Например, если услуга новая, дорогая и ее покупка — это не одноразовый платеж, а ежемесячный.
Ко всем приведенным расчетам рекомендую относиться, как к гипотезе, от которой можно оттолкнуться и рассчитать стартовый рекламный бюджет. В зависимости от ниши, товара и услуги стоимость конверсии либо будет снижаться, либо увеличиваться. Это вы увидите уже после того, как запустите рекламу.
При расчете стоимости конверсии многие используют только цифры из аналитике в рекламном кабинете. Это ошибочный результат. Так же нужно закладывать стоимость разных специалистов, которые работают над рекламой и контентом. Если вы пишите и публикуете посты самостоятельно, это так же не бесплатно. Посчитайте сколько стоит ваш час работы, когда вы оказываете свою услугу за деньги (например, проводите консультацию или сессию) — это будет стоимость написания вашего поста. Когда вы все сложите, получите реальную стоимость конверсии в вашем бизнесе.
Больше узнать и заказать таргетированную рекламу можно тут — https://www.nwstudio.pro/ru/targetirovannaja-reklama/